Wie Sie den Umsatz pro Tisch steigern, ohne Gäste zu bedrängen
Mehr pro Tisch zu verkaufen bedeutet nicht, dem Gast mit der Speisekarte hinterherzulaufen. Es bedeutet, Erlebnis, Speisekarte und Service so zu gestalten, dass jeder Tisch einen natürlichen Grund hat, besser zu konsumieren.
In diesem Artikel
Es gibt einen Unterschied zwischen mehr verkaufen und besser verkaufen. Der Umsatz pro Tisch steigt, wenn der Gast mehr Wert konsumiert, nicht wenn die Servicekraft die Speisekarte dreimal herunterbetet. Der Schlüssel liegt in der Speisekarte, im Service und im Erlebnis.
Die Formeln, die Sie brauchen
Halten Sie drei verschiedene Kennzahlen auseinander:
Umsatz pro Tisch = Umsatz ÷ bediente Tische
Durchschnittsbon = Umsatz ÷ Gedecke
RevPASH = Umsatz ÷ (Sitzplätze × Öffnungsstunden)
Die erste hängt von der Tischgröße und davon ab, was konsumiert wird. Die zweite von den Ausgaben pro Person. Die dritte verbindet Auslastung und Zeit: wie viel jeder verfügbare Sitzplatz einbringt.
Beispiel:
- 40 bediente Tische pro Woche.
- 2,4 Gedecke pro Tisch.
- Durchschnittsbon: 25 USD.
- Umsatz pro Tisch: 60 USD.
- Wochenumsatz: 2.400 USD.
Wenn Sie den Durchschnittsbon auf 27 USD heben, ohne Tische oder Gedecke zu ändern, steigt der Umsatz pro Tisch auf 64,80 USD und der Umsatz auf 2.592 USD. Das sind 192 USD mehr pro Woche, ohne einen zusätzlichen Tisch zu besetzen.
Die sieben Hebel, die funktionieren
1. Menümix
Nicht jedes Gericht trägt gleich viel bei. Ein Bestseller mit niedriger Marge bringt mehr Umsatz als Gewinn. Prüfen Sie:
- Marge pro Gericht.
- Verkaufte Einheiten.
- Zubereitungszeit.
- Anfallender Schwund.
- Wahrgenommener Wert.
Bevor Sie ein Gericht forcieren, berechnen Sie seine echte Marge mit dem Rechner für Speisekartenpreise.
2. Getränke
Getränke haben meist eine gute Marge und konkurrieren nicht mit der Küche. Aber sie verkaufen sich nicht von selbst:
- Bieten Sie ein Getränk an, bevor Sie die Bestellung aufnehmen.
- Haben Sie eine alkoholfreie Option, die nicht wie eine Strafe wirkt.
- Schenken Sie nach, wenn das Glas leer ist, ohne zweimal zu fragen.
- Schulen Sie das Team in den Grundlagen der Speisen- und Weinbegleitung.
Drängen Sie niemandem Alkohol auf, der keinen trinkt. Gastfreundschaft steht über dem Verkauf.
3. Vorspeisen und zum Teilen
Eine gut präsentierte Vorspeise kann den Bon heben, ohne wie ein Zusatz zu wirken. Entscheidend ist, dass sie Teil des Erlebnisses ist:
- Empfehlen Sie eine Vorspeise zum Teilen, wenn am Tisch drei oder mehr Personen sitzen.
- Entwickeln Sie Optionen, die die Küche nicht ausbremsen.
- Preis und Portion müssen zusammenpassen.
- Machen Sie aus der Vorspeise keine Pflichtgebühr.
4. Desserts und Kaffee
Das Dessert ist ein Verkauf aus Gelegenheit. Wenn der Gast schon satt ist, drängen Sie nicht; wenn die Speisekarte es begehrenswert macht, ist die Entscheidung natürlich.
- Bieten Sie die Dessertkarte am Ende an, nicht am Anfang.
- Haben Sie eine leichte und eine üppige Option.
- Empfehlen Sie Kaffee oder Tee, um den Ausklang zu verlängern.
- Messen Sie, wie viele Desserts pro 100 Gedecke verkauft werden.
5. Servicezeiten
Ein Tisch, der zu lange wartet, konsumiert weniger und geht früher. Ein Tisch, der das Gericht zum richtigen Zeitpunkt bekommt, bestellt noch einen Kaffee oder ein Dessert.
- Messen Sie die Zeit zwischen Bestellung und erstem Gericht.
- Vermeiden Sie, dass die Vorspeise zusammen mit dem Hauptgericht kommt.
- Räumen Sie Teller ab, wenn es passt, ohne zu hetzen.
- Opfern Sie den Ausklang nicht, um den Tisch schneller neu zu besetzen.
6. Reservierungen und Tischvergabe
Der Umsatz pro Tisch hängt auch davon ab, welche Tische Sie welchen Gruppen zuweisen:
- Setzen Sie zwei Personen nicht an einen Sechsertisch, wenn es sich vermeiden lässt.
- Verwalten Sie Reservierungen nach Gruppengröße.
- Führen Sie einen aktuellen Saalplan.
- Messen Sie die Auslastung pro Zeitfenster.
7. Erlebnis und Reputation
Ein Gast, der zufrieden ist, bestellt mehr und kommt wieder. Das Erlebnis ist keine Dekoration: Es ist ein Hebel für Bon und Frequenz.
- Schulung in Produkt und Service.
- Gepflegtes Ambiente, ohne übermäßigen Lärm.
- Schnelle Lösung bei Beschwerden.
- Details, die wenig kosten und in Erinnerung bleiben.
Beispiel: 8 % mehr ohne zusätzliche Tische
Ein Restaurant mit 40 Tischen pro Woche, einem Bon von 25 USD und 2,4 Gedecken pro Tisch will den Umsatz pro Tisch um 8 % steigern.
Plan:
| Hebel | Änderung | Geschätzter Effekt |
|---|---|---|
| Getränk | 15 % der Tische bestellen ein zweites Getränk | +2,5 % |
| Dessert | 10 % der Tische ergänzen ein Dessert | +2,0 % |
| Vorspeise zum Teilen | 8 % der Tische mit 3+ Personen | +1,5 % |
| Preis/Marge | Selektive Anpassung bei 3 Gerichten | +2,0 % |
| Gesamt | — | +8,0 % |
Das ist keine perfekte Summe: Die Effekte überlappen sich, und man muss sie messen. Aber es zeigt, wo Sie hinschauen sollten.
Was Sie nicht tun sollten
1. Dem Gast hinterherlaufen
Alle fünf Minuten „Möchten Sie noch etwas?“ zu fragen, erzeugt Ablehnung. Upselling muss eine hilfreiche Empfehlung sein, kein Druck.
2. Das teuerste Gericht forcieren
Das teuerste Gericht ist nicht immer das rentabelste. Forcieren Sie das Gericht mit der besten Marge, das zu dem passt, was der Gast bereits bestellt hat.
3. Qualität senken, um die Marge zu heben
Ein höherer Bon mit einem schlechteren Erlebnis hält einen Besuch. Der Umsatz pro Tisch hält sich mit Gästen, die wiederkommen.
Und ein reservierter Tisch, der nicht erscheint, ist Umsatz, der verloren geht, ohne dass ihn jemand erfasst: wie Sie No-Shows messen und reduzieren, bevor Sie in die Gewinnung neuer Gäste investieren.
4. Rabatte, um den Saal zu füllen
Ein Rabatt kann das Volumen heben und die Marge senken. Bevor Sie einen starten, berechnen Sie den Break-even mit dem Break-even-Rechner.
5. Nur die Tagessumme messen
Ohne Aufteilung nach Schicht, Tisch und Gruppengröße wissen Sie nicht, welcher Hebel wirkt. Schlüsseln Sie auf.
Ein Plan für 30 Tage
Woche 1: messen
- Berechnen Sie Umsatz pro Tisch, Durchschnittsbon und RevPASH.
- Schlüsseln Sie nach Schicht und Tischgröße auf.
- Identifizieren Sie die 5 Gerichte mit der besten Marge.
Woche 2: planen
- Wählen Sie zwei Hebel: Getränk und Dessert oder Vorspeise und Menümix.
- Legen Sie eine konkrete Empfehlung pro Servicekraft fest.
- Passen Sie die Speisekarte so an, dass die Option sichtbar ist, ohne aufdringlich zu wirken.
Woche 3: testen
- Schulen Sie das Team auf eine einzige Empfehlung.
- Messen Sie Einheiten pro 100 Gedecke.
- Hören Sie auf die Reaktion der Gäste.
Woche 4: auswerten
- Vergleichen Sie Bon, Umsatz pro Tisch und Marge.
- Wenn es funktioniert, weiten Sie aus; wenn nicht, ändern Sie die Empfehlung.
- Ändern Sie nicht fünf Dinge gleichzeitig.
Häufige Fragen
Ist der Umsatz pro Tisch dasselbe wie der Durchschnittsbon?
Nein. Der Umsatz pro Tisch teilt den Umsatz durch die Tische, der Durchschnittsbon durch die Gedecke. Ein Tisch mit vier Personen kann einen niedrigen Durchschnittsbon und einen hohen Umsatz pro Tisch haben.
Wie hebe ich den Bon, ohne aufdringlich zu sein?
Mit hilfreichen Empfehlungen, sichtbarem Produkt und aufmerksamem Service. Der beste Verkauf ist der, den der Gast als Teil des Erlebnisses erlebt, nicht als Unterbrechung.
Muss ich die Preise erhöhen, um den Umsatz zu steigern?
Das ist nicht der einzige Hebel. Prüfen Sie zuerst Menümix, Getränke, Desserts und Zeiten. Wenn Sie die Preise erhöhen, messen Sie Volumen und Marge mit dem Leitfaden zu Preisen.
Wie oft sollte ich messen?
Wöchentlich für Bon und Umsatz pro Tisch; monatlich für Marge pro Gericht und RevPASH.
